Nem todo funil de vendas é igual. Se planejado e executado adequadamente, um único funil de vendas pode produzir mais de US$10 mil ou mais dependendo do volume do seu negócio por mês. Mas sem a abordagem certa, seu funil de vendas não será entregue e deixará sua empresa sem receita. É aí que entra este guia.
Reunimos as dicas mais essenciais para você criar um funil de vendas sólido e com bom desempenho que renderá mais leads e vendas. Estaremos orientando você através de algumas questões importantes, como:
O que é um funil de vendas?
Por que você precisa de um funil de vendas?
Quais são as etapas de um funil de vendas?
Como criar um funil de vendas?
Como os funis de vendas são medidos?
Também incluímos nossos modelos e ferramentas favoritos para ajudá-lo, além de alguns exemplos reais de funis de vendas poderosos aos quais você pode recorrer para obter ideias.
Pronto para começar? Continue lendo ou pule para um tópico específico abaixo:
O que é um Funil de Vendas?
Um funil de vendas refere-se ao processo de várias etapas que os clientes em potencial passam para se tornar um comprador. Dividido em várias etapas do funil de vendas, ele reflete a jornada do cliente, desde o conhecimento inicial de um produto ou serviço até a compra real.
A duração do ciclo de vendas (e o número de etapas) geralmente depende do seu setor, mas o objetivo é o mesmo: mapear a transformação de leads em compradores.
Por que você precisa de um funil de vendas?
No mundo digital de hoje, os usuários são mimados porque têm muitas opções. Portanto, a menos que você já domine seu mercado, precisará de alguma maneira de mostrar aos usuários seu valor. Por que eles deveriam escolher você?
Um funil de vendas bem elaborado é a oportunidade perfeita para provar seu valor. Você pode fornecer muito valor antes mesmo de o usuário experimentar seu produto. Eles têm a chance de conhecer você – os humanos por trás do produto. E isso gera confiança, o que leva a compras e ajuda a escalar as vendas.
O marketing por e-mail é poderoso; ele compõe a maior parte do seu funil. De acordo com um estudo da Smart Insights, 81% dos empresários e profissionais de marketing relatam um ROI positivo do email marketing.
48% relatam bons retornos.
Existem inúmeros estudos online sobre e-mail marketing. E a grande maioria relata retornos positivos.
Algumas empresas são construídas exclusivamente em torno do marketing por e-mail. Então, se você não tem um funil de vendas, basicamente está perdendo dinheiro.
Quais são as etapas de um funil de vendas?
Existem várias etapas do funil de vendas que vão do topo ao fundo do funil. Os funis de vendas mais longos também têm um estágio de “funil intermediário”.
O número de etapas do funil de vendas depende do seu serviço. Mas trataremos disso na próxima seção.
Por enquanto, vamos dar uma olhada nas etapas de um funil de vendas típico e o objetivo de cada etapa.
Etapa 1 do funil de vendas: conhecimento do produto ou serviço.
Nesta fase do funil, seu usuário lê sobre você pela primeira vez. Pode ser por meio de um anúncio, uma postagem de blog, um e-mail frio que você enviou etc. Se você conduziu sua pesquisa de palavras-chave da maneira certa, poderá capturar muitos leads desde o início criando conteúdo direcionado aos compradores que estão no estágio de “consciência”.
No entanto, eles ouvem sobre você, eles agora sabem que você existe. Idealmente, eles farão a transição para a próxima etapa.
Etapa 2 do funil de vendas: interesse no produto ou serviço
Estejam eles lendo um anúncio ou um e-mail – o conteúdo precisa atraí-los. Faça com que eles se interessem.
Se você seguir o caminho da isca digital, você vai querer que eles se inscrevam no que quer que você esteja dando de graça. Por exemplo, pode ser uma reportagem exclusiva, um ebook, um webinar, até uma mandinga atraente.
Mas fazer com que um usuário se inscreva na sua isca digital é uma clara demonstração de interesse. E então é hora de nutrir esse interesse.
Etapa 3 do funil de vendas: consideração do produto ou serviço
Depois de consumir uma informação valiosa, como sua isca digital, um cliente em potencial já deve estar indo para o estágio de consideração do funil de vendas. Mas, para ajudar, temos a campanha de nutrição.
É uma série de e-mails projetados para facilitar a consideração do usuário e empurrá-lo para a intenção. Uma sequência de criação típica contém entre 5 e 20 emails. Lembre-se de que você pode personalizar e-mails frios em escala usando ferramentas automatizadas de e-mail de saída.
Essa etapa do funil de vendas é a chance perfeita para seus representantes de vendas expandirem o valor na isca digital e fornecerem um pouco mais aos seus leads antes que eles cheguem à reta final.
Etapa 4 do funil de vendas: avaliação do produto ou serviço
Agora que o cliente em potencial está considerando seu produto ou serviço, podemos dar o empurrão final para onde ele fará uma compra. Precisamos colocá-los na fase de avaliação do funil de vendas, onde eles estarão trabalhando nos benefícios que os aguardam caso se inscrevam.
Uma sequência de vendas é o que fecha o funil de vendas. Esta é uma pequena série de e-mails reafirmando os benefícios que foram salpicados ao longo das comunicações.
Uma sequência típica neste estágio conterá entre 2 e 10 e-mails. E, se for bem-sucedido, fechará o negócio e levará o cliente a uma compra.
Etapa 5 do funil de vendas: compra de produto ou serviço
Eles compram seu produto. Mas não termina aqui.
Se eles chegarem a esse estágio e não comprarem, há a opção de adicionar uma sequência de downsell no fundo do funil. Isso irá vendê-los em um serviço ou produto mais barato, se disponível.
Ou, se eles fizerem uma compra, uma sequência de Upsell pode encerrar o funil para você. Essa sequência não os atingirá imediatamente, mas somente depois que eles tiverem a chance de se sentirem confortáveis com seu produto ou serviço.
Uma vez que eles começam a perceber o verdadeiro valor do seu produto ou serviço, é mais provável que eles comprem novamente e comecem todo o processo de vendas.
Como criar um funil de vendas?
Criar seus próprios estágios de funil de vendas pode parecer uma tarefa assustadora. Aqui está uma lista de verificação simples para os estágios do funil de vendas para que você possa criar e melhorar seu processo de vendas e alcançar seu público-alvo:
1. Comece com um ímã de chumbo (Lead Magnet)
Você precisará de uma boa oferta para iniciar seus estágios de funil de vendas. Portanto, o primeiro passo é descobrir o que oferecer ao seu público-alvo e criá-lo.
É importante que sua isca digital não consista em informações prontamente disponíveis na internet. Se for difícil encontrar todas as informações e juntá-las, tudo bem. Mas se eles conseguirem obter as informações em sua isca digital por meio de uma simples pesquisa no Google, isso não será muito valioso para eles.
Esse erro destruiria o relacionamento antes mesmo de começar. A opinião deles sobre você seria definida e eles provavelmente cancelarão a inscrição na sua lista na primeira oportunidade.
A isca digital precisa fornecer uma visão profunda ou valor real para ser eficaz. Idealmente, é algo que o usuário mal pode acreditar que é gratuito e motivá-los a se tornarem clientes pagantes.
Existem alguns tipos diferentes de iscas digitais. O mais comum é uma página de destino (landing page) com teste grátis ou chamada inicial. Mas aqui estão algumas ideias (melhores):
- Um ebook (pode ser vendido na Amazon também, para dar a impressão de um valor ainda maior)
- Um relatório detalhado sobre algo realmente importante para o usuário
- Um curso em vídeo para aprender uma nova habilidade
- Uma assinatura gratuita de uma valiosa revista interna de algum tipo. (Idealmente, é uma revista física.)
- Um webinar, onde o usuário pode aprender uma nova habilidade ou tática
E assim a lista continua. Você é limitado apenas pela sua imaginação. Depois de criar uma isca digital, não há necessidade de mantê-la por toda a vida. Você sempre pode alterá-lo mais tarde. Portanto, não procrastine durante esta etapa, ou suas etapas do funil de vendas nunca serão concluídas. Por enquanto, apenas crie algo.
2. Crie seu conteúdo (ou anúncios)
Não é fácil criar leads por apenas criando e mantendo um blog para suas necessidades de estágios de funil de vendas. Mas pode ser gratificante, especialmente se você também decidir monetizar seu blog por meio de outros métodos.
Mas a maioria de nós se concentra em obter leads através do blog. Então, aqui está a maneira de fazer seu blog rodar:
Contente
Primeiro, escreva uma lista de tópicos nos quais seus clientes em potencial estariam interessados. Para esta etapa, você precisa conhecê-los bem, então faça uma pesquisa antes de começar.
Tire alguns dias e anote as ideias à medida que elas surgirem. Uma vez que você tenha tantos tópicos quanto possa imaginar (mais de 100 é o ideal), é hora de transformar esses tópicos em ouro.
Use uma ferramenta de pesquisa como Keywords Anywhere e procure palavras-chave nos tópicos escolhidos. Adapte-os de acordo com as palavras-chave que você deseja classificar. Exclua os tópicos que não possuem nenhum valor de SEO.
Agora coloque esses tópicos em um calendário de conteúdo e comece a escrever.
Publicidades
Para publicidade paga, o primeiro passo é escolher sua plataforma. Cabe a você se é o Facebook, Google ou outra plataforma de mídia social/PPC.
O básico continua o mesmo. Crie vários anúncios para testar uns contra os outros para descobrir quais são melhores para quais estágios do funil de vendas. Depois de encontrar alguns que funcionam, amplie-os e verifique o efeito nas conversões/inscrições. Em seguida, enxágue e repita.
Plataformas diferentes têm regras diferentes. Portanto, certifique-se de fazer alguma pesquisa sobre o que está funcionando na plataforma escolhida e comece a partir daí.
Antes de começar a testar os anúncios front-end, é aconselhável completar o resto do seu funil…
3. Desenvolva sua sequência de nutrição
Seu produto ou serviço é de alta qualidade? Então você provavelmente precisará de uma campanha de nutrição mais longa em seu funil de vendas.
Você é mais acessível? Torná-lo mais curto.
O valor da vida útil do seu cliente afetará a maior parte do que você faz em todo o seu funil, mas veremos isso na próxima seção.
Por enquanto, sua campanha de nutrição pode conter de 5 a 30 e-mails. Depois de 30 e-mails, é muito mais um Boletim de Notícias, certo?
Descubra o que você precisa fazer para ganhar a confiança do seu lead e faça isso. Duas maneiras comprovadas de construir confiança são depoimentos e estudos de caso. Contanto que você se conecte com sucesso com seu prospecto em um nível humano, sua campanha de nutrição será um sucesso.
Neste ponto, você também desejará escolher um software de gerenciamento de e-mail, se ainda não tiver um. Bons lugares para começar são Mailchimp e Convertkit. Se você deseja experimentar outras ferramentas de marketing por e-mail, pode dar uma olhada em algumas das principais alternativas do Mailchimp.
4. Fechar a venda
Nesta parte dos estágios do seu funil de vendas, você terá de 2 a 5 sequências de e-mail e uma página de vendas. Depois que seu cliente em potencial concordar em seguir em frente, envie-lhe o contrato de venda. Existem muitas propostas gratuitas detalhadas e modelos de contrato on-line, se você ainda não tiver um.
5. Acompanhe seus resultados
Nenhum funil de vendas seria completo – ou mesmo útil – sem algo para medir o sucesso das etapas do funil de vendas. Seria como dirigir um carro sem medidor de combustível. Você só saberá que há um problema depois que for tarde demais.
Vamos nos aprofundar no que rastrear em um segundo. Mas aqui está como rastrear seu funil de vendas.
A maioria dos CRMs acompanha internamente o sucesso do funil de vendas. No entanto, se você quiser dar um passo adiante, poderá adicionar o Google Analytics à sua pilha. É uma ferramenta inestimável com muitos insights, e você pode acompanhar em todas as plataformas. Assim, você pode ficar de olho na saúde geral do seu funil.
Alguns CRMs ficam aquém deste departamento. Portanto, estabeleça se o seu CRM se sai tão bem quanto o Google quando se trata de análises e, em seguida, tome as medidas apropriadas.
6. Teste seu funil de vendas
Ao construir e implementar seu funil de vendas, é vital que você faça testes constantes.
Quando tudo estiver funcionando, você criará um grupo de controle – no qual poderá testar todos os ajustes futuros no seu funil de vendas. Então é hora de verificar os resultados e ver onde está o desempenho mais fraco. Quer a queda de leads seja logo após a isca digital ou em algum lugar no meio, você saberá onde se concentrar.
Crie novos materiais, teste-os em relação aos controles e continue aprimorando esse funil de vendas.
Eventualmente, você terá seu funil funcionando como uma máquina de dinheiro bem afinada. E mesmo assim, alguns testes contínuos são sempre uma boa ideia.
Como os funis de vendas são medidos? Métricas do funil de vendas que importam
No seu funil de vendas, existem 4 métricas muito importantes para ficar de olho. Nomeadamente:
- Leads inseridos
- Taxa de conversão
- Valor do cliente e custo de conversão
- Tempo de Ciclo
Obter números precisos para cada um desses métodos criará uma previsão previsível. Por sua vez, essa tática ajuda a determinar quando é o momento crítico e quando não há problema em se concentrar em esforços menos valiosos, mas igualmente importantes.
Mas como medimos cada métrica? E como ligamos os pontos? Vamos dar uma olhada.
1. Leads inseridos
Indiscutivelmente, essa métrica abrange a métrica mais importante em seu funil de vendas. Se você não tem leads, a melhor habilidade de vendas do mundo é inútil.
De forma bem simples, o número total de leads é medido quando você os insere em seu funil de vendas – de acordo com a categoria. Aqui está um exemplo:
| Categoria | Leads inseridos |
| Anúncios do Facebook e ímãs de leads | 2,355 |
| Inscrições de Boletim de Notícias orgânica | 775 |
| Downloads de iscas digitais no site | 282 |
| Total de leads | 3,382 |
Essa métrica informará o quão saudável é o seu topo de funil. Se você não está recebendo leads suficientes, seu foco precisa estar aqui.
2.Taxa de conversão
Essencialmente, suas taxas de conversão mais seus leads inseridos equivalem a suas vendas. E é simples de medir.
Pegue suas conversões, divida-as por seus leads e multiplique-as por 100.
Neste exemplo, digamos que conquistamos 225 novos clientes no mesmo período em que os leads acima foram inseridos.
Então 238 / 3382 x 100 = 7,03%.
No entanto, essa tática é ridiculamente simples. Para uma taxa de conversão precisa, lembre-se de considerar os leads que concluíram o funil de vendas, ou você obterá resultados distorcidos.
E, finalmente, lembre-se de que as conversões de fim de funil não são as únicas conversões que devem ser medidas.
Se você tiver um processo de qualificação de várias etapas, é importante observar quantos leads passam para cada nova etapa. Dessa forma, você saberá onde seu foco precisa estar. Um exemplo:
| Leads inseridos | Através do estágio 1 | Através do estágio 1 | Venda fechada |
| 3,382 | 1,435 | 697 | 238 |
Então, aqui, vemos que o Estágio 2 é um problema, pois tem a maior queda nos leads. Mas as conversões de fim de funil são excelentes. Portanto, vale a pena focar nesta etapa para determinar se:
- Os leads estão caindo por causa de uma cópia ruim ou táticas de vendas.
- Leads não qualificados estão sendo removidos do funil de vendas (possivelmente para serem vendidos).
Com base nos resultados, determinaremos um caminho a seguir.
Mas chega de conversões.
3. Valor do cliente e custo de conversão
Essas duas métricas importantes estão juntas – porque andam de mãos dadas. Eles são usados para calcular os lucros, que é para o que trabalhamos, certo?
O valor do cliente é fácil para compras pontuais. Basta anexar o valor do produto ao cliente. Seu negócio pode ficar mais complicado com mais peças móveis, como custos de fabricação e custos com pessoal.
Mas deixe que os contabilistas se preocupem com esses detalhes e foque nas vendas.
Digamos que você esteja vendendo um serviço de software. E você cobra $250 por mês. Inicialmente, um cliente vale $250.
Em seguida, queremos descobrir por quanto tempo um cliente geralmente permanece conosco. Digamos que o valor médio seja de 8 meses. (A propósito, esse período de tempo é muito curto, então devemos procurar a causa do problema!) Podemos resolver como 8 x 250. Mas se as coisas mudarem repentinamente para pior, precisaremos refazer todos os nossos cálculos.
Então vamos ver 6 meses. É melhor rebaixar do que superestimar, eu sempre digo.
Então 6 x 250 = $1500. Esse é o nosso Valor de Vida do Cliente. Isso é óptimo e tudo, mas bastante inútil para nós por si só.
Custo de conversação
Bem autoexplicativo. O que nos custa conduzir um lead pelo nosso funil de vendas e conseguir a venda?
Vejamos uma tabela:
Antes de continuarmos, veja como consegui esses números:
Custo por Lead = (Custo + Custo de Manutenção do Funil) / Leads
Custo por conversão = (Custo + Custo de manutenção do funil) / Conversões
Lucro = (Valor vitalício do cliente – Custo por conversão) x Conversões
Vamos pensar em alguns exemplos de funil de vendas. Digamos que estamos pagando a uma pequena equipe de vendas US$4.000 por mês para gerenciar nosso funil de vendas. Podemos dividir igualmente esses custos entre as avenidas. Ou divida-os de acordo com a porcentagem de conversões. Você decide.
De qualquer forma, podemos ver que estamos obtendo grandes lucros em nosso funil por meio de ambos os pontos de entrada. Claro, o site está gerando mais lucro bruto, mas é mais difícil de escalar do que os anúncios de mídia social.
Depois, há uma métrica final a ser calculada: o custo inicial do funil de vendas. Digamos que tenhamos um bom redator para preparar o funil para nós por US $ 20.000. De acordo com o gráfico acima, tivemos um grande ROI neste trimestre.
ROI = Lucro / Custo Inicial
Então já fizemos um ROI de 19. Legal.
- Tempo de Ciclo
Essa métrica é importante para a previsão. Quanto tempo leva desde o momento em que um lead encontra sua página de destino até o momento em que compra seu serviço?
Digamos que demore 30 dias. Nesse caso, você pode fazer previsões mensais precisas.
| Leads inseridos este mês | Taxa de conversão | Conversões esperadas | Valor d o cliente | Volume de negócios esperado |
| 1,867 | 7,03% | 155 | $1,500 | 232,500 |
Esse resultado cria uma previsão simples e, como você pode ver, você estará bem no próximo mês.
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